E-mail marketing para a indústria do plástico nutre leads ao longo do ciclo de venda industrial e gera retorno quando bem planejado
O e-mail marketing que a maioria das indústrias do plástico já tentou e descartou como ineficiente tem características comuns: lista comprada ou agregada sem segmentação por segmento, assunto genérico como 'Conheça nossa linha de produtos', corpo do email com apresentação da empresa e tabela de preços, e call-to-action pedindo reunião no primeiro contato.
Essa abordagem tem taxa de abertura próxima de zero porque não entrega valor nenhum para o destinatário antes de pedir algo. O comprador industrial recebe dezenas de emails com esse padrão por semana e aprendeu a ignorá-los sistematicamente.
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O e-mail marketing que funciona para a indústria do plástico tem lógica completamente diferente: entrega valor técnico antes de qualquer solicitação comercial, é enviado para uma lista segmentada por segmento e por estágio do funil, e faz parte de uma sequência pensada para nutrir o relacionamento ao longo do ciclo de venda, não para gerar resposta imediata.
Existe uma distinção fundamental que precisa ser compreendida antes de qualquer estratégia de e-mail marketing industrial: a diferença entre e-mail de prospecção e e-mail de nutrição.
Enviamos o e-mail de prospecção para quem ainda não conhece a empresa. Sendo assim, busca-se torná-lo um contato qualificado. Para funcionar, precisa possui alta personalização, referenciação ao contexto específico do destinatário. Bem como focado em uma única ação de baixo comprometimento, como acessar um artigo técnico relevante, não em uma reunião ou em uma proposta.
Enquanto isso, envia-se o e-mail de nutrição para aqueles nomes já presentes na lista da empresa. Este nome aparece por motivos variados: porque baixou um material, porque entrou em contato anteriormente ou porque passou pela qualificação do comercial. Seu objetivo é manter a empresa presente na mente do prospect ao longo do ciclo de venda, entregando valor técnico consistente até que ele esteja pronto para avançar no processo de compra.
Uma sequência de nutrição eficiente para a indústria do plástico não precisa ser complexa. Quatro a seis e-mails ao longo de dois a três meses, cada um com um objetivo específico, são suficientes para manter a empresa presente e relevante durante o ciclo de avaliação do comprador.
Essa sequência entrega três e-mails de valor antes do primeiro pedido. Quando o quarto e-mail chega, o prospect já recebeu conteúdo relevante suficiente para ter uma percepção positiva da empresa antes de qualquer pressão comercial.
O assunto do e-mail é o único fator que determina se ele vai ser aberto ou ignorado. E o assunto que funciona para o comprador industrial não é o assunto que parece uma campanha de marketing: é o assunto que parece uma mensagem de um colega de setor.
'Como nossos clientes do setor de alimentos reduziram o índice de rejeição em embalagens termoformadas' é um assunto que o comprador industrial abre porque o problema descrito é relevante para ele. 'Conheça as soluções da empresa X para embalagem' é um assunto que ele ignora porque não fala sobre o problema dele.
Além disso, o remetente importa tanto quanto o assunto. Um e-mail enviado pelo nome do diretor técnico ou do dono da empresa tem taxa de abertura maior do que um email enviado pelo domínio da empresa sem identificação de pessoa. O comprador industrial abre emails de pessoas que ele reconhece ou que parecem ter algo relevante a dizer, não de marcas corporativas.
Sim, quando estruturado corretamente. E-mail marketing com conteúdo técnico relevante para o segmento do destinatário e enviado para lista segmentada tem taxa de abertura entre 25% e 40% em listas B2B industriais bem construídas. O que não funciona é o email genérico enviado para lista comprada com assunto de apresentação de produto e pedido de reunião no primeiro contato.
Envia-se o e-mail de prospecção para quem ainda não conhece a empresa e tem objetivo de criar o primeiro contato qualificado. Portanto, precisa de personalização e foco em uma ação de baixo comprometimento. Por exemplo, o e-mail de nutrição segue para quem já está na lista da empresa e tem objetivo de manter a empresa presente ao longo do ciclo de venda, entregando valor técnico consistente até que o prospect esteja pronto para avançar.
A referência mais eficiente para a indústria do plástico é entregar pelo menos três emails de valor técnico antes do primeiro pedido comercial explícito. Isso significa um artigo técnico relevante, um caso de aplicação e um dado de mercado pertinente antes de propor uma reunião ou visita. Essa sequência cria contexto de confiança que aumenta significativamente a taxa de resposta quando a solicitação comercial finalmente chega.
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