O vendedor e gerente de vendas do plástico que sempre foi comprado e agora precisa aprender a vender

Durante décadas, o melhor vendedor da indústria do plástico era o que atendia bem, conhecia tecnicamente o produto e mantinha o cliente fiel por anos. Essa era a habilidade central que o mercado exigia, e o mercado a recompensava. O telefone tocava, o pedido chegava e a relação se mantinha. Vender, nesse contexto, era defender e ampliar o que já existia.

No entanto, esse perfil deixou de ser suficiente. A combinação de três fatores transformou a equação comercial na indústria do plástico: o declínio dos representantes comerciais independentes, que por décadas faziam o trabalho de abrir novas portas. Assim como a digitalização da jornada de compra, que transferiu boa parte do processo de avaliação de fornecedores para a internet; e o aumento da competição, com 12,9 mil empresas transformadoras disputando os mesmos compradores.

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Como resultado, surgiu um perfil de vendedor industrial que sabe defender clientes mas não sabe conquistar novos. É uma indústria que cresce até o limite da sua carteira atual e para.

Por que prospectar é uma habilidade diferente de vender? 

Existe uma confusão fundamental que precisa ser resolvida antes de qualquer treinamento comercial: prospecção ativa não é a mesma coisa que vender. Afinal, se tratam de habilidades diferentes, com objetivos diferentes, métricas diferentes e perfis emocionais diferentes.

Vender é construir relacionamento, entender a necessidade, propor solução, negociar e fechar. Logo, pressupõe que existe interesse declarado ou latente do comprador.

Enquanto isso, prospectar é criar o primeiro contexto de interesse. É chegar em alguém que não está te esperando, em um momento que não foi combinado, com uma proposta de valor que ele ainda não pediu. É a parte que exige mais tolerância à rejeição, mais criatividade de abordagem e mais consistência de execução.

Por isso, um vendedor da indústria excelente pode ser um prospector mediano, e vice-versa. O erro das indústrias é colocar as duas expectativas no mesmo profissional sem treinamento específico para cada função.

O que o vendedor industrial precisa desenvolver para prospectar bem

Pesquisa antes da abordagem

O prospector industrial eficiente nunca aborda no escuro. Antes do primeiro contato, ele sabe qual é o setor do prospect, quem é o decisor de compra, qual fornecedor atual ele usa, quais são os problemas típicos desse segmento e como o seu produto ou serviço resolve um desses problemas especificamente.

Essa pesquisa pode ser feita em menos de 20 minutos usando o LinkedIn, o site da empresa e portais especializados como o Plástico Virtual. Assim, o tempo investido aumenta exponencialmente a taxa de resposta do primeiro contato.

Construção de presença antes da abordagem direta

O vendedor da indústria que tem perfil ativo no LinkedIn, que publica conteúdo técnico relevante e que é reconhecido como referência na sua especialidade, chega na abordagem com uma vantagem estrutural. O comprador já o conhece antes de receber a mensagem.

Dessa forma, a primeira abordagem se transforma de uma ligação fria em uma retomada de conversa. A diferença em termos de taxa de resposta é significativa.

Tolerância à rejeição e consistência

A maior barreira para a prospecção ativa na indústria não é técnica: é emocional. Pois o vendedor que passou anos sendo procurado precisa se adaptar a uma realidade onde a maioria dos contatos iniciais não vai gerar resposta imediata. Vale lembrar que isso não é fracasso. É a estatística normal da prospecção industrial.

Em média, são necessários de 5 a 8 pontos de contato antes de um prospect industrial responder à abordagem de um novo fornecedor. Nesse sentido, consistência não é insistência: é estar presente de formas diferentes ao longo do tempo.

Como a indústria pode desenvolver sua equipe para prospecção ativa

• Separe metas de carteira de metas de prospecção. O vendedor da indústria que só é medido por faturamento da carteira nunca vai priorizar prospecção. Crie métricas específicas: número de novos contatos por semana e número de reuniões com prospects qualificados por mês.
• Além disso, dedique tempo protegido para prospecção. Reuniões, atendimento de carteira e urgências operacionais consomem todo o tempo disponível se não houver blocos protegidos na agenda. Assim, reservar pelo menos dois blocos semanais de duas horas cada para essa atividade.
• Ofereça ferramentas adequadas: acesso ao LinkedIn Sales Navigator, lista de leads segmentada por CNAE e região, histórico de compras do setor e conteúdo técnico para compartilhar. São insumos que aumentam a produtividade do prospector industrial.
• Por fim, celebre a atividade, não só o resultado. O ciclo de venda industrial demora meses. Reuniões de pipeline que valorizam a atividade de prospecção, como reuniões marcadas, propostas enviadas e relacionamentos iniciados, criam o comportamento certo.

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